Um dos assuntos mais requisitados em treinamento corporativo online e presencial nas empresas é o desenvolvimento das habilidades de vendas na equipe comercial. Essa sempre foi uma questão crucial nas organizações, mas está ganhando um destaque maior.
Isso se deve, especialmente, a um cenário tão transformador no comportamento dos consumidores, mais atentos às opções disponíveis, querem saber detalhes sobre o que vão consumir e dar opiniões sobre produtos, serviços e condutas das empresas.
Não basta apenas vender algo de qualidade e com bom preço (o que não é pouco); o cliente desses novos tempos quer engajar, confiar mais e estabelecer parcerias duradouras.
A importância do trabalho do vendedor vai além de ofertar produtos e serviços, superar objeções, emitir propostas e pedidos e direcionar as condições para os demais setores da empresa.
É preciso preparar os profissionais de vendas, mas quais competências de um vendedor devem ser potencializadas?
O Blog do Tuba vai falar sobre os diferenciais de um vendedor para vender mais e melhor!
A importância do vendedor não está apenas na venda!
Vender é a principal atividade nas empresas, pois é da eficiência da equipe de vendedores que os resultados das empresas dependem na ponta, lidando com clientes e potenciais clientes.
Porém, a essencialidade do trabalho de vendas também se faz em diversas outras, atribuições, que amplificam o papel do vendedor no mercado, especialmente nesses tempos tão dinâmicos, em que jornadas de compra podem se decidir em minutos.
Representa a marca no mercado
Não se trata apenas de apresentar e fechar vendas em nome da empresa; o vendedor leva os valores e a cultura organizacional da empresa para o mercado, formando a percepção dos clientes sobre ela. Isso será fundamental para aproximar consumidores e marcas.
Colabora para a inovação no processo de venda
Ninguém melhor que o vendedor para perceber quando o processo de atendimento e de venda atual não é eficaz o bastante para manter a competitividade ou há inovações tecnológicas e metodológicas acontecendo que a organização pode incorporar, potencializando as vendas de valor.
Tem uma visão mais imediata do mercado
Essa é uma atribuição fundamental em um mundo dos negócios tão dinâmico, pois o profissional de vendas acompanha os movimentos no mercado dos clientes e concorrentes e pode sinalizar riscos e oportunidades que áreas como o marketing explorarão com as estratégias corretas.
Acompanha as mudanças no comportamento do consumidor
Um vendedor bem qualificado e atento percebe de que forma os novos hábitos e os dilemas na vida moderna influenciam as tendências de consumo. Esses insights são valiosos para que a empresa defina ações de marketing, alterações de produtos e até políticas de cobertura.
Saiba mais: cursos online são efetivos para o desenvolvimento das equipes?
Quais as habilidades mais importantes para o vendedor de sucesso?
Persuasão
Começamos pela mais conhecida das habilidades, a persuasão de vendedor, mas nem por isso mais simples de adquirir, principalmente porque muitas empresas acham que é algo inato – o que é um grande erro.
A persuasão também se move ao sabor das mudanças de comportamento de consumo e até mesmo em públicos-alvo diferentes na mesma empresa. O caminho é qualificar o vendedor sobre as novas técnicas de venda e de negociação.
Dessa forma, ele estará pronto para as diferentes abordagens de clientes.
Comunicação eficaz
Vendedores são conhecidos por serem ótimos comunicadores, mas o quão eficaz é a comunicação com os clientes e colegas? Não pode haver dúvidas nos clientes sobre o que eles estão comprando e as condições da venda.
Por outro lado, uma comunicação interna eficiente é essencial para que as áreas envolvidas na venda cumpram suas tarefas corretamente e, principalmente, que tudo esteja dentro do que a cultura da organização define.
Objetividade com empatia
Infelizmente, essas são qualidades quase conflitantes na rotina de muitos vendedores: ser empático, que demanda mais tempo, e ser objetivo para entregar agilidade. Porém, é uma balança que precisa ser equilibrada para obter resultados sustentados e correr menos riscos de retrabalho.
Escuta ativa
Eis uma grande dificuldade dos vendedores tradicionais: escutar mais e melhor. É no que o cliente diz e até na linguagem não-verbal que estão muitas das dicas para lidar com cada negociação. A escuta ativa gera empatia e aproximação, promovendo um diálogo mais franco.
Gestão eficaz do tempo e das prioridades
Controlar a agenda, gerir o tempo e definir prioridades são desafios para todos e especialmente para os vendedores. É preciso lidar com muitos estímulos, demandas e olhar para o batimento de metas!
A má gestão de tempo e atividades fatalmente acaba em clientes insatisfeitos, líderes desconfiados e vendas perdidas. Portanto, a chave é aprender a gerir o tempo e a produtividade através de treinamentos direcionados com técnicas que ajudam a colocar o tempo como aliado.
Visão sistêmica da empresa
O vendedor que conhece apenas o produto e onde entregar os pedidos ficou no passado. É preciso ter uma visão ampla do negócio e lidar com mais respostas sobre a empresa que representa.
Um cliente pode perguntar sobre a situação da empresa no mercado ou se a reforma tributária pode mudar a política de preços dela e o desconhecimento será um obstáculo na relação.
A empresa pode prover esse conhecimento através de palestras corporativas e workshops de vendas com temas relevantes ao trabalho dos profissionais de venda e estreitar a relação deles com as demais áreas.
Qualificação contínua
Em tudo que desenvolvemos profissionalmente, o diferencial é a qualificação contínua e na função de vendedor é ainda mais importante, diante de tantas variáveis do dia a dia de vendas.
Portanto, a empresa deve focar em cursos online para empresas para profissionais de vendas e lideranças comerciais, gerando equipes de alta performance e resultados incríveis!
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Um apaixonado por vendas, pelas histórias das pessoas e por ajudá-las a crescer nas suas trajetórias profissionais e de vida. Esse é Augusto Palácio Lyra, também conhecido como Tuba Lyra.
Formado em Administração de Empresas, com pós-graduação em gestão empresarial e com vinte e cinco anos de experiência em treinamentos e vendas em grandes empresas no setor farmacêutico e atuando atualmente como consultor de gestão de pessoas.
Tuba Lyra está na liderança de dois grandes projetos de desenvolvimento profissional:
- O Instituto Elemento, uma instituição de treinamentos de liderança, de vendas e de áreas operacionais de empresas, em operação desde 2013;
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Tuba Lyra é autor do recém-lançado livro O Líder Perfeito, onde ele compartilha suas experiências e vivência para ajudar profissionais a desenvolver habilidades essenciais para ser um líder presente, inspirador, motivador e que guia sua equipe rumo ao sucesso!
A qualificação permanente produz os maiores e melhores impactos nas entregas dos funcionários, na motivação das equipes, na gestão de pessoas e nos resultados da empresa.
É a base para o sucesso!
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