Técnica de vendas x técnicas de negociação: semelhanças e diferenças

Em nosso trabalho de consultoria de gestão de pessoas voltado às equipes e líderes de vendas, há a natural discussão sobre os conceitos de técnica de vendas e técnica de negociação, que parecem tratar de um mesmo assunto.

As técnicas de venda e negociação possuem dinâmicas diferentes, porém são conceitos relacionados no âmbito do comércio e dos negócios. Embora os objetivos finais sejam similares – convergência das partes a algo vantajoso para todos – as construções e abordagens são ligeiramente diferentes.

Entender o funcionamento e o papel de cada uma é essencial para direcionar os esforços e recursos adequados e trabalhar na qualificação do profissional de vendas.

O Blog do Tuba vai mostrar as semelhanças e diferenças entre técnica de venda e de negociação que apoiam, juntas, as estratégias comerciais da sua empresa!

O que são as técnicas de vendas?

As técnicas de vendas são o conjunto de métodos, abordagens e estratégias usadas pelos profissionais de vendas para convencer os clientes a adquirir produtos e serviços. O domínio da técnica de vender é uma habilidade fundamental para vendedores e compreende grandes etapas.

  1. Construção de relacionamento com o cliente;
  2. Entendimento das necessidades do cliente;
  3. Apresentação das características e benefícios do produto ou serviço;
  4. Superação de objeções;
  5. Fechamento do negócio;
  6. Acompanhamento pós-venda.

Cada fase possui técnicas específicas que visam obter um determinado resultado que levará a venda para a etapa seguinte como, por exemplo:

  • Entender as necessidades do cliente com clareza para oferecer o produto certo;
  • Superar objeções de forma eficiente para propor o fechamento.

A técnica de venda deve ser fundada na honestidade, na transparência e focada nas necessidades do cliente. Porém, o objetivo não é apenas vender, mas também construir relacionamentos duradouros e de confiança com os clientes.

Como um chefe ruim pode afetar a sua empresa?

O que são as técnicas de negociação?

As técnicas de negociação são igualmente um conjunto de estratégias, métodos e abordagens, mas voltados a alcançar acordos satisfatórios entre duas ou mais partes em uma negociação, através de uma comunicação eficaz, a gestão de conflitos e soluções consensuais.

Dentre os muitos mecanismos de uma técnica de negociação, estão:

  • Identificar as partes envolvidas, seus interesses e objetivos de forma clara;
  • Reconhecer os limites para a negociação e as alternativas;
  • Estabelecer uma comunicação clara em ideias, argumentos e questões;
  • Definir metas claras e realistas;
  • Gerenciar conflitos de forma respeitosa, empática e construtiva;
  • Negociar baseado em princípios, o que enfatiza a busca por soluções;
  • Estar preparado para conceder como forma de viabilizar a negociação.

O treinamento corporativo é uma ferramenta essencial para as empresas multiplicarem suas visões de negócios que serão aplicadas pelas equipes de vendas e negociações!

Técnica de vendas x técnicas de negociação: Tuba Lyra

Semelhanças entre técnica de vendas e técnica de negociação

Objetivos

Essa é a semelhança mais visível: ambas as técnicas almejam um acordo entre partes que satisfaçam os interesses do vendedor e do comprador. O contexto em que cada uma acontece é que definirá as abordagens que serão usadas para alcançar o objetivo.

Comunicação

É a estratégia central das técnicas, compostas das análises de interesses e necessidades do cliente, a relação com limites e frustrações, a atenção sincera e a persuasão, entre outros recursos. É onde as habilidades de inter-relacionamento serão fundamentais para o vendedor.

Comunicação é feita por pessoas – isso é óbvio, porém muitas vezes esquecemos da quantidade de variáveis que isso envolve, justamente por ser um aspecto humano de uma negociação.

Com tantas variáveis, é fundamental estar preparado para otimizar as estratégias com agilidade e cuidado com todos os detalhes! Conheça o curso de gestão de vendas e negociações Tuba Lyra!

Conhecimento técnico do produto

As vendas e negociações estão se tornando mais técnicas e complexas, não só pela concorrência que é cada vez maior e bem preparada, mas também porque os clientes têm acesso a uma quantidade de informações maior sobre características dos produtos.

Portanto, é preciso conhecer o produto ou serviço com mais profundidade para transmitir segurança e credibilidade ao cliente. Os treinamentos ou workshop de vendas devem ser uma constante nas empresas para manter as equipes atualizadas.

Diferenças entre técnica de vendas e técnica de negociação

Foco

Diferentemente do objetivo, que é comum às duas técnicas comerciais, o foco é uma diferença: na técnica de venda, é a persuasão vender um produto ou serviço, enquanto na técnica de negociar, o foco é chegar a um acordo entre partes que têm interesses diferentes.

Abordagem

Acompanhando as diferenças de foco entre as técnicas, está a abordagem do profissional de venda; na técnica de negociação, ela é estratégica, alinhada a um objeto que se pretende a longo prazo, ao contrário das técnicas de vender, onde a abordagem é imediata para o fechamento da venda.

Relacionamento

Em que pese a longevidade do relacionamento ser um interesse importante para os profissionais de venda e de negociação, na técnica de venda, a transação tende a ser única e, por motivos inerentes a cada empresa, a agilidade para fechar a venda é importante.

A negociação envolve questões contratuais, acordos e parcerias comerciais de longo prazo, onde é o relacionamento contínuo entre as partes é um objetivo fundamental.

Como podemos ver, existem tarefas similares entre as duas técnicas, ainda que os objetivos pareçam diferentes. As semelhanças e diferenças existem, mas são estratégias que se complementam dentro de determinados contextos.

A qualificação permanente produz os maiores e melhores impactos nas entregas dos funcionários, na motivação das equipes, na gestão de pessoas e nos resultados da empresa.

É a base para o sucesso!

Tuba Lyra é um apaixonado por vendas e gestão de pessoas, pelas histórias delas e por ajudá-las a crescer em suas trajetórias profissionais e de vida.

Quer saber como o seu negócio pode ir mais longe e de forma consistente e sustentável?

Venha conhecer o meu trabalho de consultoria de gestão de pessoas.

E juntos escreveremos uma história ainda mais rica na sua empresa!

Posts Recentes

Treinamento Corporativo
para sua Empresa

A qualificação permanente das equipes produz os maiores e melhores impactos nas entregas dos funcionários, na motivação das equipes, na gestão de pessoas e nos resultados da empresa.

É a base para o sucesso!

Entre em contato com o Tuba Lyra e conheça o nosso trabalho.